保溫材料行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于保溫材料生產(chǎn)廠家來說，直接面對(duì)的就是經(jīng)銷商，屬于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的服務(wù)。只要雙方認(rèn)可，就可以展開合作。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，局面就復(fù)雜的多，經(jīng)銷商是銷售終端，他們面對(duì)的是廣大的客戶群體，每天打交道的是形形色色、不同階層的消費(fèi)者。所以，經(jīng)銷商營(yíng)銷策略是否正確，直接關(guān)系到一個(gè)商品品牌在一個(gè)區(qū)域推廣能否成功。
消費(fèi)者的“傳、幫、帶”
做過銷售工作的人都會(huì)有這樣一個(gè)體會(huì)：無論你的專業(yè)知識(shí)多么豐富，你的語(yǔ)言表達(dá)能力多么強(qiáng)，也不比上你做成功的客戶對(duì)他的同事、朋友、親戚說這個(gè)牌子不錯(cuò)，可以信賴。
原因在于：消費(fèi)者都有一種先入為主的心理，當(dāng)你向他介紹你的商品時(shí)是在一個(gè)特定的銷售環(huán)境之中，即便你對(duì)自己商品的介紹完全是事實(shí)，作為消費(fèi)者一方也不會(huì)完全相信。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你所說的話都是對(duì)你銷售的商品有利，一旦完成銷售過程，作為消費(fèi)者在使用這個(gè)商品的時(shí)候會(huì)不會(huì)出現(xiàn)各種問題卻是個(gè)未知數(shù)。但消費(fèi)者的同事、親朋說某商品好，他們認(rèn)可的程度會(huì)很高。因?yàn)檫@些消費(fèi)者已經(jīng)完成了從購(gòu)買到使用的過程，正所謂：眼見為實(shí)。
所以，不要輕視你每一個(gè)客戶，他們可以為你傳名、幫你宣傳、為你帶來更多的消費(fèi)者。
事實(shí)勝于雄辯
很少有消費(fèi)者對(duì)一種商品有專業(yè)的了解，大多抱著一種試試看的心理。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該要求生產(chǎn)廠家提供盡可能多的商品資料。例如：原材料標(biāo)準(zhǔn)證明、材料環(huán)保等級(jí)證明、行業(yè)榮譽(yù)證書等等。還可以把做過的客戶商品使用實(shí)例拍成照片當(dāng)作原始資料給消費(fèi)者看，這樣可以促進(jìn)消費(fèi)者作出判斷，進(jìn)而達(dá)成購(gòu)買決定。
欲擒故縱
消費(fèi)者都有一種逆反心理，就是你把自己的商品說得越好越完美，他反而覺得水分多，不可信。
因此，不如退而求其次，鼓勵(lì)消費(fèi)者去別的賣場(chǎng)走走，看看其他的樓梯品牌 ，鼓勵(lì)消費(fèi)者貨比三家。這樣會(huì)給消費(fèi)者一種心理暗示：敢于這么說一定有他的道理，這樣的商品必有獨(dú)到之處，從而在消費(fèi)者心中產(chǎn)生心理很重要的優(yōu)勢(shì)。
